導入事例

ハンズオン型トレーニング

「台本」営業から脱却したA社

「台本」営業から脱却したA社

背景

分析サービスを提供しているA社。この分野の先駆者として、長年にわたり業界での圧倒的な地位を築いていました。
ブランドも確立し、提供機能の面でも先行していた同社では、営業担当がサービスを「台本」通り説明する形でも、受注まで至っていました。「モノ」売りスタイルの「台本」営業こそが、A社における営業手法での「勝ちパターン」として根を下ろしていたのです。

課題

市場が成熟するにつれて、新たな顧客は、以前と同じように、サービスの中身を伝え切っても、良い反応が返って来ないです。
「台本」営業では、提案がハマるかどうかは相手次第となります。顧客から反応が悪ければ、それから先の展開が難しいのです。
その弱みが大きくフォーカスされるようになって来たのです。

成果

「シナリオ」営業の導入により、まずは顧客の話を聞く時間が大幅に増えました。その話を整理することで、顧客の課題への理解が進むようになりました。
結果として、伝えたい「モノ」だけではなく、期待されている「コト」を提案できるようになったのです。次のフェーズとして、顧客の話を広げて、期待を高めるということにトライしています。

「発注確度」から「受注確度」の重視へとかじを切ったB社

「発注確度」から「受注確度」の重視へとかじを切ったB社

背景

業界特化のツールの提供で急速な成長を遂げているB社。
特定業界に特化することで、顧客の業務にマッチした機能が高い評価を受けていました。
さらに、顧客の要望に合わせて、素早くカスタマイズできることもB社の強みでした。

課題

ある時から成長のスピードが次第に落ち始めて来ました。営業部門での受注率が減少し、新規の顧客が減ったのです。
よく見ると、後発の競合企業にコンペで敗れているケースもあり、顧客にヒアリングしてみると「価格差」という答えです。ただ、本当に価格だけが問題なのか、B社でもはっきりと分からない状況でした。
営業同行して分かったのは、顧客との打ち合わせでの時間の使い方での問題でした。顧客が発注する気があるのかという「発注確度」に多く時間を使い過ぎていたのです。
その結果として、自社のツールの良さが顧客に伝わり切らず、そこを力をつけてきた競合に付け込まれていたのです。

成果

顧客から自社が注文を取れるかの「受注確度」を大いに意識していく方向にシフトしました。
顧客の課題を聞き出すためのヒアリングを重視するようになり、その材料として自分なりの課題仮説を準備していく営業担当が増えました。
現在では、機能説明だけでなく課題の深掘りができることで、提案内容を差別化することができ、競合他社からの優位性を維持しながら成長を続けています。

新規採用の営業人材の立ち上げを加速させたC社

新規採用の営業人材の立ち上げを加速させたC社

背景

業務ツールを提供するクラウドサービスで、一気に市場から注目され、急成長を果たしていたC社。サービス自体は、世の中のトレンドにもマッチしたことで、一気に案件が急増していました。
いままでの営業人員だけでは足らず、多くの人材が新たに採用され、営業体制は急拡大です。管理職も営業人材の育成に熱心でしたし、現場担当もノウハウを積極的に共有していました。

課題

取り組みを行っているにも関わらず、新たに加わった営業担当の戦力化までには時間がかかり、既存のメンバーへの負荷が高まっていました。
新たに加わった担当者から話を聞くと、サービスを説明する「台本」を丸暗記していたのです。
既存のメンバーが、同じ「台本」を使っています。ただ、「台本」を作る場面に立ち会って来ていました。そのため、裏にある意図=シナリオを理解しながら、提案をしていたのです。
一方で、新たに入った担当はその意図までを知ることが出来ません。それが、成長の壁になっていたのです。

成果

C社は、意図を浸透させるために、「シナリオ」営業の考え方を活用しました。
「シナリオ」の展開を意識させることで、成果につなげていきました。
ゴールまでのシナリオを営業会議で確認して、その意図を明確にするのです。
「台本」の裏にある糸を営業会議の場で共有することで新担当の速やかな戦略化につなげていきました。