現代企業なら必ず直面する営業課題
「モノ」売りか「コト」売りの
どちらが良いかではない
全てにサービスの要素が求められるデジタル時代、「モノ」売り・「コト」売りの両面が求められることが増えています。
ただ、世の中では、何かと「モノ」売りなのか、「コト」売りかのどちらかを一択という話になりがちです。
製品とサービスとの垣根がなくなってきている中、「モノ」売り発想と「コト」売り発想を融合した売り方に変えていく必要があります。
「モノ」売りと「コト」売りを
融合した「シナリオ」営業
「シナリオ」営業は、対立しがちな「モノ」売り・「コト」売りの二つの売り方を一連の営業プロセスの中に取り込みます。
まずは、顧客の抱えている課題をしっかりと理解することが第一歩です。
ただ、顧客から聞いた課題に合わせて提案しているだけでは、「コト」売りと何も変わりません。
「シナリオ」営業では、自社の製品・サービスの強みに顧客の意識を向けさせ、期待感を膨らませます。そのために、顧客の課題意識を広げて、自社の強みを興味の対象とすることが求められます。顧客が考えている課題という土俵を動かして、違う視点から見てもらうことが、「シナリオ」営業でのズラシという手法です。
そのために重要なのが、ゴールからの逆算発想とスッテプへの分割です。
「受注確度」を上げる
「シナリオ」営業
顧客からの注文を得られるかの確度には二種類あります。顧客が注文自体をするかの「発注確度」と、自社が受注できるかの「受注確度」です。「発注確度」と「受注確度」のうち、「受注確度」を上げるのが「シナリオ」営業です。顧客のニーズと自社のベネフィットをマッチングし、ズレを解消しながら顧客の納得感を高めます。それをステップ化して実行するのが「シナリオ」営業です。
こんな時に使える
「シナリオ」営業
課題をキチンと
聞き出せない
営業がいる
最終段階で
負ける案件が
増えている
社内に
営業課題への
認識のズレが
ある
担当者の報告内容から
実態が良く
分からない
「シナリオ」営業を導入するなら
「シナリオ」営業は、今までの「モノ」売り・「コト」売りの二者択一から意識の転換を迫ります。
貴社の営業部門の現状によって、導入・定着に向けたアプローチが異なります。
「シナリオ」営業をまずは理解する
「シナリオ」営業の考え方を体系的に理解する講義型プログラムを用意しています。
オンラインでも、オフラインでも実施が可能なプログラムです。
「シナリオ」営業をしっかり浸透する
貴社の営業部門の現状と課題を把握した上で、プログラムをカスタマイズするハンズオン型を用意しています。
営業現場への同行から見えて来たレベルに合わせるカスタマイズが可能です。
「シナリオ」営業をすぐに使いたい
まずは、目の前にある案件の獲得が最優先という方には、提案書の作成、プレゼンまで行う提案代行サービスを用意しています。
「シナリオ」営業のエッセンスを紹介
製品とサービスとの垣根がなくなってきているデジタル時代。
デジタル時代のトレンドの中で、お客さまに「刺さる」提案と「スルーされる」提案の違いは何か？
数百人の営業担当の提案への同行から見えて来た、お客さまからの反応の共通点。
うまくいかない提案には、やはり理由があります。
問われているのは、商品知識の豊富さでも、話のうまさでもなく、ニーズ（求めているもの）とベネフィット（商品やサービスから得られる効果）のマッチング力。
お客さまが買わないのは、自分のニーズに合っているように思えないからです。
お客さまのニーズをベネフィットにマッチングさせていく、自らの営業の道筋である「シナリオ」を構築できるかが問われています。
お客さまの予算や意思決定者ばかりを気にして、ニーズとベネフィットのマッチングを気にしない営業組織。これではお客さまの心に響く提案はできません。
「シナリオ」発想を、営業会議での確認の中心に置くことで、「受注確度」を上げるため意味のある議論が可能となります。
著者の一営業マンとしての経験と、コンサルタントとして多くの営業マン・営業ウーマンをみてきた第三者視点とを組み合わせて、現場での実践に耐えうる形に作り上げたのが「シナリオ」営業。
日々の営業に悩む営業担当から、営業組織の運営に悩む管理職・経営者まで幅広い方に役立つ内容となっています。
「シナリオ」営業を浸透させるコンサルタント
小貫 信比古
三井物産、ボストン コンサルティング グループ（BCG）、ベイカレント・コンサルティング パートナーを経て、2018 年4月にSTRADDLE を創業。
コンサルタントとして、インフラから消費財まで多くの企業での営業・マーケティングを中心とした戦略コンサルティングを経験。
顧客のリード獲得からクロージングまでのマーケティング・営業プロセスの支援に強みを持つ。
最近では、デジタル領域での経営変革の伴走型支援を数多く実施。
商社での国内外の営業経験と、営業改革のコンサルティング支援の知見を融合させ、独自の営業手法である「シナリオ」営業を確立。
金融機関からデジタルベンチャーまで幅広い企業で、「シナリオ」営業の展開を支援中。
〈主な著書〉
「デジタルトランスフォーメーション」
「デジタルトランスフォーメーションの実際」
（共に日経BP 社）
