「シナリオ」営業概論 part.16
「課題」をレイヤーに分けると、真実が見えてくる 02
■課題レイヤー3 オペレーション
前回に続き、「課題」をレイヤーに分けると、真実が見えてくるというお話です。
オペレーションでは、事業戦略を実行するための仕組みをどうするのかという課題が多くなります。
効果と効率を考えた時にどの仕組みが適切なのか、本当に仕組みまで構築できるか、仕組みを継続的に維持・発展していけるのか、が課題の中心となります。
このレイヤーからは、 将来ではなく今の話となり、ぐっと現実感が増してきます。
お客さまから出て来る話も具体性が増して、細かい実務の話も出て来ます。
担当者レベルではなく、部長・課長クラスが話す内容となるため、ある程度は整理された形で情報が提供されることが多いです。
多くの営業担当が相手をするのは、このレイヤーになります。
■課題レイヤー4 エグゼキューション
エグゼキューションでは、日々の業務の中でのお困り事を解決したいという観点が多くなります。
まさに、いま目の前にある課題が話に出てきます。
本当に課題なのかどうかがよく分からないことも多いレイヤーです。
日々の業務に追われてた担当者が目の前で起きていることを、自分というフィルターを通じて伝えてきます。
担当者の感情や想いが入ってくることもあるため、「たった一人の偏った意見ではないかどうか」を常に疑いながら進まなくてはなりません。
■職位を見比べることがポイント
ひとつヒントをお伝えすると、課題のレイヤーと目の前で話しているお客さまの職位を見比べることで、ホントかウソかの見当をつけることがある程度可能です。
現場の担当者が事業戦略 レイヤーの話をしていたら要注意、逆に役員がいつまでも細かいエグゼキューションレイヤーの話をしていたら、その場合も何かしらのウソが混ざっていると考えた方が良いでしょう。