「シナリオ」営業概論 part.29
「ニーズ」にマッチングする「ベネフィット」とは
■ベネフィット・3つの価値
改めて「ニーズ」について考えてみましょう。
これまではニーズと「課題」と比べることから考えてきましたが、次の相手は「ベネフィット」です。ここでは、自社が提供できる価値であるベネフィットとお客さま視点によるニーズを比べながら掘り下げていきましょう。
「ニーズ」に対応する「ベネフィット」とは何なのでしょうか。
簡単にいえば、ベネフィットとは製品・サービスが提供する価値のことです。その価値は、大きく以下の3つにわかれます。
①価値があるのか？（要件フィット）：お客さまが期待する機能へのフィットを明らかにすること
②ベストなのか？（差別化度合い）：競合他社に差別化している要素を評価してくれている
③実感できるか？（活用実感）：導入や活用をできる実感の具体化
①の要件フィットは必須条件です。お客さまの期待する機能から外れていれば、絶対に受注を見込めません。
一方で、②の差別化度合いと③の活用実感は、付加価値として見せるする部分です。
ここで重要なのは、ベネフィットとは他の会社との差別化だけではないということです。
要件にフィットしていることを示すとともに、社内で活用できるという実感まで持ってもらうのもベネフィットなのです。
こうしてベネフィットが3つに整理できることがわかれば、皆さんは、具体的に営業担当がどう行動すれば良いのか気になるはずです。2つの例を上げましょう。
■解決策が決まってる場合
まずニーズには、課題の段階にとどまる場合と解決策まで決まっているる場合があります。
「こうしたい」という解決策まで具体化されていれば、求めている要件である機能をカバーしていること、他社にはない機能や高い品質があること、そして実際に使われている実績があることをアピールできれば終わりです。
■解決策までに至らない場合
お客さまのニーズがまだ課題に留まっている場合は、解決策から営業担当が提案していくことになります。
そのあとは解決策が決まっている場合と同じ流れとなります。ただしこの場合、自分たちで提案の条件を定義できるので、シナリオの柔軟性は非常に高くなります。
提案できる余地が広がり、営業担当としてのシナリオ発想の上手い下手が問われることになります。
しかし、自由度が高いからといって、ここで課題から大きく離れたベネフィットを訴求しても仕方ありません。
この段階で重要なのは、ニーズがベネフィットにズレがないかを確認して、お客さまが納得しているかどうかを見極めていくことにあります。