「シナリオ」営業概論 part.36
〈二次営業〉での解決編02：帰り際こそ肝心
■「帰り際にまで手を抜かない」には理由がある
Part35の解決編では、「昨日の最後にお話の出た」ときっかけをつかむことで、お客さまは「ああ、そうでした」と思い出しています。
ここにもはや余計な言葉は必要ありません。
一次営業での去り際の置き土産が効果を上げています。
このような話しかけには「新近効果」と言われている心理効果があり、人間は最後に示された情報の方が記憶に残りやすいからです。
■帰り際の行動をパターン化するのもアリ
事実、成果を上げている営業担当は、帰り際のエレベーターまでの時間を大切にするものです。
私が見た企業の中には、帰り際の行動を「型」化しているところもありました。
営業担当は、帰り際に必ず意思決定者の横にピタッと付き添って、2人だけで会話する時間をつくるのです。
■頭では分かっていても、行動できない人が多い
もしかしたら読者の皆さんの中には「これって営業の常識欠如、という話でしかないのでは」という疑問が生じているかもしれません。
「それならば、なにも『シナリオ』営業などと、新しい手法のように言われなくてもわかっている」とさえ感じているかもしれません。
しかし、私が同行をさせてもらった営業担当の中で、次回訪問の約束をゴールとした「小さなシナリオ」を描いている人は一握りでした。
次回訪問につなげる重要性を分かっていても、行動に現れてこない人が多いのです。
■次回への種まき、しっかりできている？
大事な帰り際で話す内容は、「次回はデモをお見せします」「次回はお見積りをお持ちします」という型通りのもの。
これでは、ニーズとベネフィットがマッチして、期待感を膨らませていない限り、次回は永遠に訪れません。
お客さまからすると、どうせ発注しない製品・サービスのデモを見ても時間のムダですし、費用を知ったところで何の意味もありません。
種をまくことの意味を勘違いしている営業担当はとても多いです。
あなたも、他人事とは思わずに、こちらが伝え切れていないことにお客さまが興味を持つはずだと勝手な前提を置いてしまっているこがないか、改めて振り返ってみましょう。
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