「シナリオ」営業とは？
営業力強化・セールスイネーブルメントの「シナリオ」営業は、
台本通りの「モノ」売りでも、
お客さまに言いなりの「コト」売りでもない、
２つを融合させたデジタル時代の新たな営業手法です。
なぜ「シナリオ」営業なのか
デジタル化により顧客と競合に挟まれた
営業担当の苦難に合わせた営業手法です。
たくさんのことが営業に求められるデジタル時代！
営業担当を苦しみから解放する営業手法が必要です。
顧客の目がより厳しくなり、競合との差別化が難しくなっている昨今。
このデジタル時代を生き抜くには、顧客に合わせるだけではダメです。
今、営業担当者に求められるのは、先回りをして顧客を動かすチカラ。
つまり「シナリオ」が必要とされているのです。
「シナリオ」営業のアプローチ
顧客が求めていることを全て提供できれば理想です。
ただ、そうはウマくいかず、顧客の期待に応えられないのが営業の現場です。
このズレを解消して受注へとつなげるのが、「シナリオ」営業の根幹です。
「シナリオ」営業の思考ステップ
課題・ニーズの見極め
ニーズとベネフィットの
マッチング
ニーズとベネフィットの
ズレの解消
ストーリーに沿った
納得感の引き出し
「シナリオ」営業で解決できること
❶何回提案しても
「チョット違う」と言われる
顧客の課題を引き出せていない
本当は課題ではないことを持ち帰っている
本当の課題を外して提案している
顧客の本当の課題を
見極めます
2つのフルイで課題以外をシャットアウト！
顧客の本当の課題を見極めること。それが解決の第一歩です。
課題であるかを見極めるために、課題とそれ以外の違いを明らかにします。
課題として成立する条件を満たしているのか？
課題と似ている悩みや問題意識ではないか？
２段階のフルイで課題をしっかり見極めます。
❷要件に合わせたのに
顧客の検討が進まない
顧客から聞いた話の通りに提案している
他社と変わり映えしない提案になっている
顧客の社内を説得できる材料を出してない
先回りした提案で、
競合との違いを出します
ゴールからの逆算で先回り
顧客から言われたままに提案しても、相手を動かせません。
先回りした提案を用意して、周りの競合との違いを出さないとダメです。
先回りするためには、ゴールからの逆算しておくことが不可欠。
顧客の反応を事前に想定するのです。
❸ウマくいった提案を
もう一度はできない
顧客が何を評価してくれたのか実は分かっていない
高い評価を引き出すポイントが見えてない
勝ちパターンを言語化して周りに伝えられない
再現性のある提案で、
属人的な営業から抜け出します
成功の理由を言語化する
うまくいった提案をもう一度できるようにする。
そのためには、なぜ提案がうまくいったのか、言葉にする必要。
自分だけが分かるでなく、他の人も理解できるようにする。
組織としての営業には、言語化による再現性は必須です。
「シナリオ」営業の3つの特徴
特徴❶
わかりやすいステップ
誰もが理解しやすい明確な思考ステップで
「シナリオ」作りを分かりやすく説明。
特徴❷
顧客を選ばない柔軟性
顧客に合わせた「シナリオ」を考えるため、
幅広い顧客に通用する営業手法です。
特徴❸
進化し続ける
共通言語をもとに、組織としてのナレッジを蓄積し、
進化させ続けることができます。