導入企業の声

■営業を時代に合わせて更新するために「シナリオ」営業を導入

——「見える化エンジン」事業部ではどのような事業を展開しているのでしょうか？

当社の見える化エンジン事業部では、クラウド型の分析ツールの開発提供を行っています。幅広いデータを扱う中でも「お客様の声」を扱うシーンが多い昨今、世の中で注目される「顧客体験」というテーマに対し、我々は幅広いデータソースからデータを集めて可視化するというサービスを展開しています。

——先進的なものを提案するにあたり、どんな営業活動をされているのでしょうか？

いわゆるSaaSビジネスですので、通常のパッケージ商品と売り方は異なります。これまでは能動的な提案でお客様のニーズをうまく引き出したり、面白さや可能性を感じてもらう啓蒙活動的な提案というアプローチで営業スキルの向上を図っていました。

——「シナリオ」営業を導入しようと思った背景を教えていただけますか。

「見える化エンジン」は誕生から10年が経つ創業事業です。業界トップシェアということもあり、これまではシステムの良さを存分に伝える「ツール営業」という方法を取っていました。しかし近年は売り方が固定化し、数字が停滞していました。また、時代が変化するにつれてプロダクトアウト目線が強すぎるという問題も生まれており、時代に合わせて営業方法を変えていきたいという課題があったため、「シナリオ」営業を導入しました。

——営業教育ではどんな課題があったのでしょうか？

これまでの営業教育では、まずは外部研修で法人営業の基礎を身に付け、さらに社内でプロダクトアウトの視点からツールの魅力や強みをお客様に伝えるという育成をベースに取り組んでいました。しかし、良くも悪くも「ツールは良い」という営業に終始してしまっていたため、プロダクトが成長したときのお客様の課題に対し、組織として営業をどのようにリニューアルしていくかという糸口が掴みきれてない部分がありました。

■ 共通言語により、営業のスキルが向上

——最初に「シナリオ」営業の講義を聞かれたとき、どんな印象を持たれましたか？

「シナリオ」営業は、例えば「発注確度」「受注確度」というように、これまで実践していた営業の感覚的なものを明確に言語化しています。その言葉がチーム内の共通言語となり、浸透することで目的が掴みやすいという印象でした。感覚的だったものが体系化されているため、あとは何を押さえれば受注に近づくかといった営業ステージごとの認識が共通化できるという点も大きなポイントだと思います。

——「シナリオ」営業導入後、社内やチームで変化はありましたか？

はい、大きく変わりました。とくに大きかったのがチーム内に「受注確度」の認識が浸透してきたということです。以前に比べると、「受注確度」が満たされたことをお互いに確認できた状態で「発注確度」のカードを切るということに移行できていますね。

——普段の営業会義ではどんな変化がありましたか？

話の内容、会議の質自体が、「シナリオ」営業を使ってからは大きく変わりました。まず各々が自律的に次のアクションを考え始めるようになったため、こちらから質問をしなくとも、営業担当が次の行動を見据えられる体制になりましたし、そこからより精度を上げていこうといった一歩進んだ議論が日常の会議でベースになってきています。

■ これまで個の感覚だったものが組織のナレッジに変化

——ほかに変わったことはありますか？

これまでのツール力を重視する一方で、そこから何が得られるのか？　企業にとってどう役立つのか？　といった、核となる課題・ニーズの真の部分と、それに対する適切なベネフィットの提示が見極められるようになったことも大きな変化のひとつです。一人ひとりが言語化できることで、これまでは個の感覚だったものが組織のナレッジに変化していると感じます。

——導入にあたり、難しかったことはありましたか？

とくに若手に多かったのですが、「シナリオ」営業の研修で教わったことと自分の営業行動をうまくリンクしきれないということはありました。これに対しては、研修を受けて終わりにせず、その後に上司から問いかけを繰り返し、気付きを促すようにしました。研修で学んだ共通言語を使い照らし合わせていくことで、各営業の行動の見直せる部分を明らかにしていくことができました。

■ 「シナリオ」営業には、どんなジャンルでも応用できる汎用性のあるフレームが散りばめられている

——「シナリオ」営業のここが良かったというポイントを教えてください。

「シナリオ」営業には重要なポイントとして「わかりやすい共通言語」があります。何もない状態だと自身の経験から教えてしまいがちでしたが、フレームワークや研修のキーワードといった共通言語を使うことによってお互いが誤解なく、納得感や目指す方向を合わせることができました。
「シナリオ」営業には「広げる・たたむ」という考え方がありますが、これは多くの営業にも共通するフレームだと思います。商談ではお客様のペースに合わせて話が広がりがちですが、自分たちが売りたいものは常にひとつだけです。提供したい価値があり、お客様のニーズがあり、その目線に合わせて営業しきるというシーンで、「シナリオ」営業には非常に汎用性のあるフレームワークが散りばめられています。

——「シナリオ」営業はどのような会社に合うと思われますか？

とくに「シナリオ」営業は、提供する価値が明確な仕組みにはピッタリだと思います。例えば、非常にコアな技術や王道的な使い方や効果が見込めるようなものであれば、それを提供する価値やベネフィットとしていかに研ぎ澄ませて売っていくのか？　というところで非常に相性が良いと思います。もちろん、我々のようなソリューションのライフサイクルが長いものにもフィットしますし、お客様のニーズと自社のベネフィットをすり合わせて洗練させるという意味では、これから物を売り始める新規の業種にも非常に合っていると思います。