営業が得意な人ほどワナにはまる!?
ベテラン営業マンが失敗する理由って？

■ シナリオ営業相談室とは？

営業エキスパートの小貫さんが、今日から使える営業のポイントをわかりやすく解説します。

■ 登場人物

• 

  小貫さん

  1,000人の営業を見てきた
  コンサルタント。

• 

  佐藤君

  1年目の新人営業マン。

Point

空・雨・傘で、話が引き出しやすくなる

佐藤君

お客さんの話を引き出そうといろいろ質問しているんですが、うまく話が続かなくて困っています。なにかいい方法ってありますか？

小貫さん

お客さんを知るための情報を引き出せないと、なにも工夫ができずにありきたりな提案になってしまいますよね。そんな佐藤くんにおすすめなのは、コンサルタントがお客さんとコミュニケーションする際に使うフレームワーク「空・雨・傘」です。

佐藤君

空・雨・傘？はじめて聞きました。

小貫さん

これはお客さんに対して、現状→課題→解決策の順序で説明するもので、それを「空」「雨」「傘」という言葉に置き換えています。お客さんからスムーズに情報を引き出すときに使えるので、ぜひ覚えてください。

Point

空・雨・傘の使い方

小貫さん

実際の営業ではまず、お客さんにいまの状況（空）を聞いていきます。この時に解決策（傘）から先に聞いてはいけません。先に解決策を聞いてしまうと、その先の話が展開しにくくなり、単に解決策（傘）を用意できるかという話になってしまいます。

佐藤君

結論からではなくて、目の前で見えていることから聞いていけば、話も広がりやすいですね。

小貫さん

次に、その状況を踏まえた上で、本来の「あるべき姿」と対比させながら、「どんな課題があるんですか？」を聞いていきます。ここで出てくる「あるべき姿」と「いまの状況」とのギャップが、解決するべき課題となります。

小貫さん

最後に「こんな課題があるとして、どんな解決方法をお考えなんですか？」とお客さん自身が考えている解決策（傘）を引き出していきます。

Point

話に流れをつくり、スムーズに情報を引き出そう！

佐藤君

お客さんから解決策が出てこない場合はどうしたらいいですか？

小貫さん

そのときは無理矢理に引き出す必要はありません。その「傘」こそが提案の中心になるからです。

佐藤君

いまの状況・課題・そして想定している解決策を順番に追っていくことが、情報を引き出す鍵になるんですね。

小貫さん

そのとおり。お客さんが話をしやすい「空・雨・傘」の順序で情報を引き出していく。順序をしっかり決めることで、話の流れをつくり出すことができますよ。