営業が得意な人ほどワナにはまる!?
ベテラン営業マンが失敗する理由って？

■ シナリオ営業相談室とは？

営業エキスパートの小貫さんが、今日から使える営業のポイントをわかりやすく解説します。

■ 登場人物

• 

  小貫さん

  1,000人の営業を見てきた
  コンサルタント。

• 

  佐藤君

  1年目の新人営業マン。

Point

優秀な営業マンは問いかけで誘導する

Point

営業マンの評価は問いかけ上手さで決まる

佐藤君

できる営業マンの一番の評価ポイントは売上目標の達成だと思いますが、ほかに評価する基準ってあるんですか？

小貫さん

そうですね、人間関係・プレゼン・交渉事に強いなど、いろんな観点があると思いますが、私は「問いかけのうまさ」が一番だと思っています。

佐藤君

優れた営業マンはどんな問いかけをしているんですか？

小貫さん

問いかけには「情報を引き出す」ための問いかけと、「気づきを誘導する」ための問いかけの2種類があります。 デキる営業マンは、とくに後者の「気づきを誘導する」ための問いかけの使い分けが上手です。

Point

お客さん自身がゴールに気がつく 「気づきを誘導する」問いかけ

佐藤君

「気づきを誘導する」問いかけは、どうやっていけばいいんですか？

小貫さん

まずは、お客さんをどこに誘導したいかのゴールを明確にします。 そのうえで、ゴールへの誘導に対して、お客さんがどんな反応をするかを確認していきます。 このときに大事なのが、お客さんを説得するのではなく、問いかけを通じてお客さん自身に気づいてもらうことです。

佐藤君

きちんとお客さん自身に考えてもらった上で、イエスかノーかの答えを判断してもらうのというわけですね。もしこのとき、お客さんからはっきりした答えが返ってこない時はどうしたらいいですか？

小貫さん

そのときは例えば「こういう場面なら価値がありそうでしょうか？」などと聞いて、相手が実際に自社サービスを活用するシーンを想像してもらい、判断してもらうのがよいでしょう。 その時に「やっぱりこれが自社に合ってるんだ！」とか、「他の会社の提案に比べてもいいね！」と言ってくれたらベストです。

小貫さん

もちろん、思った通りにいかないときもあります。そのときはさらにその先にどうやってお客さんを誘導していくのかという、二の手、三の手を考えていくわけです。

佐藤君

優秀な営業マンは問いかけの方法を工夫することで、お客さんを気づかないうちにゴールへと誘導しているんですね。

小貫さん

お客さんは強引に動かされるのではなく、問いかけに答えていくたびに、自分で判断した形でゴールへと近づいていくわけです。