「握りが弱い」ってどういうこと？
お客さんと約束事をつくるコツを教えて！

■ シナリオ営業相談室とは？

営業エキスパートの小貫さんが、今日から使える営業のポイントをわかりやすく解説します。

■ 登場人物

• 

  小貫さん

  1,000人の営業を見てきた
  コンサルタント。

• 

  佐藤君

  1年目の新人営業マン。

Point

握りとは、認識をあわせて約束をすること

佐藤君

先輩によく『おまえは握りが弱い』と言われるんですが、それってどういうことですか？ 

小貫さん

ビジネスでは、お互いの認識を合わせたり、約束したりすることを「握る」と表現することがあります。
営業活動でも、お客さんとうまくリレーションや約束事を作れずに敗退してしまうことはよくあります。それが続くと「握りが弱い」と言われてしまいますよね。

佐藤君

うーん。でも自分はお客さんの要望は聞いているし、ちゃんと営業の手順を踏んでいると思うんですけど...。

小貫さん

一見何も問題はなさそうなのに、「握りが弱い」と言われてしまう営業マンには共通点があります。それは、「何が受注の決め手になるのか？」といった必須要件からの営業手順を踏めていないことです。

握りが弱い

お客さんにニーズがあるのは分かるけど、
自分たちが受注できるのかまでは検討がつかないという状態です。

解決策

何が受注の決め手になるのか？
という必須要件が何かを聞き出せる流れを組み立てましょう。

Point

「発注確度」と「受注確度」を分けて、"握る"！

小貫さん

受注の決め手をつかみとるためには、全体を「発注確度」と「受注確度」の2つに分けてステップを追って確認を進めていくことが大切です。

小貫さん

step1の発注確度では、ヒアリング項目に沿って、予算、決裁者、課題・ニーズ、導入タイミングなどを漏れなく聞いていき、お客さんの課題やニーズを把握します。

小貫さん

step2では、発注確度で集めた情報をもとに受注確度を確認し、
自社ベネフィットやコストを説明するなどして、”決め手”となる要素をクリアにしていきます。

佐藤君

僕はお客さんの課題やニーズを把握することはできている気がします。

小貫さん

確かにstep1の発注確度は多くの人がスムーズに確認はできています。
問題はstep2で、受注確度の確認をうまくできない人が多いんです。

Point

土台をもとに、バランスよく！

小貫さん

step2の受注確度を確認する際に注意したいポイントが2つあります。

受注確度を確認する際の注意点

小貫さん

お客さんの課題を考慮することは大前提ですが、話がかたよってしまうと、その場では聞いてもらえても、お客さまが振り返ったときにあいまいな点が残り、結果的に発注までに至ることができません。

佐藤君

たしかに、僕はいつも商品の強みや機能についてばかり話してしまっていたかも知れません。

小貫さん

受注の決め手となる商材のベネフィットのほかにも、かかるコストや導入後の運用、サポート体制など、お客さんの気になるところをバランスよく説明していきましょう。