最後に「やっぱりやめた」はもうカンベン。
お客さんにどんでん返しをされない方法を教えて！

■ シナリオ営業相談室とは？

営業エキスパートの小貫さんが、今日から使える営業のポイントをわかりやすく解説します。

■ 登場人物

• 

  小貫さん

  1,000人の営業を見てきた
  コンサルタント。

• 

  佐藤君

  1年目の新人営業マン。

Point

7割はウソ!?

佐藤君

経験のある営業マンでも、いけると思ったのに最後に「やっぱりやめた」と言われることってあるんですか？

小貫さん

敏腕営業マンは、それを防ぐためにある“心構え”を必ず持っています。それはお客さんの話の多くが「ウソ」だということを知っておくこと。私の経験上、お客さんの話の7割はウソです。

佐藤君

7割も!? ほとんどが真実ではないということですね。

Point

最初から「ボタンをかけ違い」になってない？

小貫さん

佐藤くんは普段から「うちの会社の課題ってなんだろう？」と考えたりしていますか？

佐藤君

いいえ、日々の業務に追われて目の前にある自分の悩みくらいしか考えていませんよ。

小貫さん

そう、そんなこと考えるのは社長くらいですよね。だから担当者の口から出る課題は、自分が楽しようという話になりがちなんです。そしてそれは会社の本当の課題ではない可能性が高いですよね。

佐藤君

担当者の個人の課題を解決しても会社にとっては何の得にもなりませんね。

Point

課題を「あるべき姿」と「現状」にわける

小貫さん

そんなお客さんのウソを見抜くには、課題というものを「あるべき姿」と「現状」という２つに分解していきます。

佐藤君

お客さんと話していると、残業が続いているとか、トラブルが続出しているという話はよく出てきます。

小貫さん

それが「現状」です。そんなときは次に「どういう状態になると良いのか」を聞いてみてください。その答えが「あるべき姿」です。この質問に答えられなければ、あるべき姿がなくゴールが見えてない、つまりそのお客さんには本当に課題は存在しません！

佐藤君

現状を「あるべき姿」と「現状」で対比させるだけで、本当に解決しなければいけないことを見極められるんですね。