リモート商談で何が変わった？
コロナ禍で営業マンが失ったものとは？

■ シナリオ営業相談室とは？

営業エキスパートの小貫さんが、今日から使える営業のポイントをわかりやすく解説します。

■ 登場人物

• 

  小貫さん

  1,000人の営業を見てきた
  コンサルタント。

• 

  佐藤君

  1年目の新人営業マン。

Point

営業の現場は、リアルからオンラインに

佐藤君

コロナ禍で世の中が大きく変わりましたが、営業の現場ではどんな変化がありましたか？

小貫さん

一番の大きな変化は、実際にはお客さんの元に行かず、オンラインやリモートでの提案になったことでしょうね。

佐藤君

確かに、ウェブ会議がメインになり、お客さんと対面で顔を合わせてのコミュニケーションする機会が減りました。

Point

話す人と聞く人の間に生まれる 「対立軸」

佐藤君

以前、「それはうまく進まないことが多いですよ」とお客さんに伝えたら、次からアポを取れなくなってしまいました。

小貫さん

最も大きな変化は、場面の転換ができなくなり、踏み込んだ質問をする機会が減ったことでしょう。佐藤くんは提案をしているとき、お客さんとどんな位置関係になっていますか？

佐藤君

う～ん。僕が喋る人、相手が聞く人、という感じで向かい合っていますね。

小貫さん

人と人はそんなふうに向かい合っているとき、「対立軸」になりやすくなります。極端に言うと、お互いそれぞれの立場があり、対面することでそれをぶつけ合ってるような形になってしまうんです。

Point

場面転換で話しやすい雰囲気に

小貫さん

Web会議では、この対立軸が変わることはありません。でも、それがリアルの打ち合わせのときには違います。会議を終えて部屋を出た後はどうですか？

佐藤君

帰るときに、お客さんがエレベーターホールまで送ってくれます。
そのときは、それまでの緊張感のようなものが解けて話しやすい雰囲気になっているかも。

小貫さん

そう。この時初めて場面が変わり、対立軸の状態からお互いが同じ方向を見るという形に切り変わります。ここで、同じ方向を見ることでお客さんと営業をさえぎる「壁」がなくなるという状態が起きます。だから確信に迫った質問がしやすくなるわけです。

佐藤君

こうやって比べると、オンラインは確信に迫れる貴重な機会を失ってしまうんですね。