説明ベタは勝てない？
経験が浅くてもできる
デモンストレーションのコツを教えて！

■ シナリオ営業相談室とは？

営業エキスパートの小貫さんが、今日から使える営業のポイントをわかりやすく解説します。

■ 登場人物

• 

  小貫さん

  1,000人の営業を見てきた
  コンサルタント。

• 

  佐藤君

  1年目の新人営業マン。

Point

デモはクロージングに向けての最大の武器になる！

佐藤君

商品を説明するデモが苦手です。どうやっても上手くいかなくて。デモに頼らない方法なんて...ありませんよね？

小貫さん

商品デモをうまく使わないなんてもったいないですよ！　デモは、商品の使い方を実演したり実際に商品を触ってもらうことで、お客さんが買うことへの不安を解消できるメリットがあります。いわば、クロージングに向けての「最大の武器」になるんですから。

小貫さん

特に実物が見えなくて、お客さんに前提知識がないサービスの場合には、デモの出来が、受注・失注に大きく関係してきます。

Point

トークの上手さは関係ない

佐藤君

じゃあやっぱり、僕にはムリかも。僕のような話ベタには、デモを攻略するのは難易度が高すぎます。

小貫さん

そんなことはありませんよ。デモにしゃべりの上手さは関係ありません！
私はこれまでたくさんのデモを見てきましたが、説明が上手い人でもお客さんがしっかり理解できてないことが、実は多いんです。

佐藤君

えっ!? しゃべりよりも大切なことがあるんですか？

小貫さん

重要なのは、しゃべりの上手さや流れるようなトークよりも、「お客さん自身に、そのサービスを使っているシーンをどれだけ具体的にイメージさせられるか」にあります。

Point

ポイントは「使える実感の引き出し」

小貫さん

お客さんの頭の中で、そのサービスを使うリアルなイメージが広がると、
自然とお客さんの方から質問が出てくるものです。

自分の業務で使うイメージがリアルになるほど質問が出てくる

「こう使ったらどうなるんですか？」
「ほかにこんな機能はないんですか？」

佐藤君

先日新しいスマホを買ったんですが、店員の説明を聞いているうちに、自分が使っているシーンが浮かんできて、あれもできるかも、これもできるかなと考えていました。でも、自分が担当する企業向けの営業の現場では、そんなにうまくいくものでしょうか？

小貫さん

たしかに、営業の現場ではそんな都合の良いお客さんだけではありません。
だから、お客さんが頭を使ってくれなくても、理解をできて質問が浮かぶようにする必要があります。

小貫さん

大切なのは「流れ」です。いきなり機能の説明から入るのではなく、相手の立場から「こんなときに使えますと」という活用シーンの説明があるとよいでしょう。とくにB2Bの場合では、お客さんの業務の流れに沿ってデモをすることが求められます。

佐藤君

機能ではなく、活用シーンを説明することで、お客さんの実感を引き出していくということですね。さっそく試してみます！