「シナリオ」営業概論 part.11
その一次営業のゴール設定、間違っているかも
■シナリオにおけるゴールとは？
「シナリオ」には「大きなシナリオ」と「小さなシナリオ」があります。
お客さまへの訪問のたびに描き、実行する小さなシナリオのゴールは何だとおもいますか？
それは、次の訪問につなげていくこと。
自社のサービス内容を伝え切ることやお客さまに「ベネフィット」を理解してもらうことだけでは足りません。
■「ゴールの設定」はシナリオ営業の基本
一次営業のゴールは「二次営業へつなげること」。
つまり、課題を聞き出して、解決できる期待感を持ってもらうことです。
一方的にベネフィットを提案しても、それがお客様の課題にマッチする可能性は低いままですから、 先に課題を聞き出して、お客さまのニーズを見極めることが必要です。
■伝えることをゴールにすると、結局「伝わらない」
もちろん「伝え切る」ことも「理解してもらう」ことも大切ではあります。
ただ、お客さま の反応を見る限りでは、結局伝わっていないし、理解されてもいないということがほとんどです。
ですから、設定したシナリオがお客さまに伝えることをゴールとしていたとしても、そこに到達できていません。
■次つなげるためのヒントは「期待感」
自社の製品・サービスの機能やアウトプットを伝え切るだけでは、次回訪問につながりません。
お客さまにベネフィットを理解してもらうだけではダメなのです。
２時営業へつなげるために、お客さまに期待を膨らませてもらうには、ベネフィットを伝える前に相手の課題を知る必要があります。
その上で、自社のベネフィットが課題の解決に役立つことへの期待感を煽るのです。
その期待感が、次回訪問への糸口になっていくのです。