「シナリオ」営業概論 part.12
二次営業につなげるために知っておきたいこと
■ファーストステップは「課題・ニーズに見極め」
一次営業のゴールは「二次営業へつなげること」。では「次の訪問につなげる」という「小さなシナリオ」のゴールを達成するには、何をすればいいでしょうか？
それを知るためには、まずは「大きなシナリオ」を構成する以下の4つの要素を理解しておきましょう。
【「大きなシナリオ」を構成する4つの要素】
1 「課題・ニーズの見極め」
2 「ニーズとベネフィットのマッチング」
3 「ニーズとベネフィットのズレの解消」
4 「ストーリーでの納得感の引き出し」
■多くのお客さまは、頭の中を整理できていない
一次営業では上記4つのうち、少なくとも1と2まではやっておきたいところ。
まずはベネフィットに期待感を持ってもらうことが重要になるのですが、そのためにはベネフィットがお客さまの課題・ニーズと合致している必要があります。
でも、「御社の課題は何ですか？」「御社のニーズは何ですか？」と問われて、即座に整理された回答が出てくるお客さまなんて滅多にいません。多くのお客さまは、そこまで考えている時間はありません。
■背景情報の引き出し＋αが重要！
そこで営業担当がやるべきは、打ち合わせに至った背景情報を引き出すこと。
例えば「お問い合わせの背景は何ですか?」という形で質問します。
ただし、それだけで終わりではありません。さらにその先に、そこからお客さまの課題・ニーズに肉薄していくような「シナリオ」をつくることが重要になってくるのです。
■課題・ニーズのありかを見極める
背景情報をしっかり聞き出せると、「現状」に関する全体像が明らかになってきます。
たとえハッキリとした課題・ニーズを整理出来ていないお客さまだとしても、現時点の自社の状況について「ウチでは、ここまでしかできていません」と、説明してくれるはずです。
さらに「将来的にはこうありたい」という「あるべき姿」についても聞かせてくれるでしょう。
その中には、担当者本人が「こうしたい」と思っている事柄もあれば、上司から指示されている目標もあるでしょう。
この先の課題・ニーズまでどれだけ整理されているかどうかは相手によりますが、ともかく背景にある情報を引き出して、課題・ ニーズのありかを見極めること。
それこそが「課題・ニーズを見極める」最初のステップなのです。