「シナリオ」営業概論 part.17
次なる見極めポイントは「課題のつながり」
■課題の見極め、3ステップ
お客様は課題で嘘を見抜くには、課題レイヤーの整理だけでは十分ではありません。
お客さまの課題を整理して、対応するだけの意味があるかどうかも見極める必要があります。
「シナリオ」営業では、課題の見極めを三つのステップに分けています。
1 課題レイヤーの見極め
経営ビジョン＞事業戦略＞オペレーション（業務方針）＞エグゼキューション（日常業務）
2 課題の明確度の見極め
単なる悩み相談＞回が見えない問題意識の羅列＞解く意味がある課題＞解決シーンが浮かぶリアリティ＞定義された機能要件
3 課題のつながりの見極め
経営ビジョン、事業戦略、オペ―レーション（業務方針）、エグゼキューション（日常業務）
■前回のおさらい
「課題レイヤーの見極め」は、経営ビジョン、事業戦略、オペレーション、エグゼキューションという課題に分けて考えること。
「課題の明確度の見極め」は、単なる悩み、解が見えない問題意識、解く意味のある課題、さらに解決シーン、機能要件に分けることになります。
ここまでは、前回お話ししたところです。
■「課題のつながりの見極め」とは、課題レイヤーにおけるつながり
最後の「課題のつながりの見極め」は単に「お客さまから出てきた課題同士の関連性」を指しているわけではありません。
先ほど説明した課題レイヤーにおける上位と下位の課題同士のつながりのことです。
例えば、オペレーションレイヤーの課題として、販促キャンペーンでの膨大な手間を効率化したいという話が出てきたとしましょう。
最近よく聞く、マーケティングオートメーション（MA）のテーマです。
業務ツールであるMAツールを売る営業担当であれば、まず実際の販促現場では何に困っているのかを具体的に話を聞くでしょう。
さらに、本当に現場の担当者は膨大な手間を解消できると思っているのかを確かめていきます。
■「どんでんがえし」を避ける方法
ここで何をしているかというと、エグゼキューションレイヤーの課題があるかを確認しています。
これにより、案件がさらに具体化した際に、実は課題は別のところにあったというどんでん返しを避けようとしているわけで、まさに、オペレーションレイヤーの課題とエグゼキューションレイヤーの課題のつながりを現場と話して確認しているのです。
■事業戦略とのつながりも要チェック
他にも、リアリティチェックのためにその下のレイヤーを確認することは、よく行われていますが、上のレイヤーまで確認するケースは多くはありません。
先程の例でいうと、マーケティング戦略として販促キャンペーンが重要な位置づけなのか、さらに販促キャンペーンの数を増やしていく方向なのか、より高度な内容にするのか、といったあたりも確認していかないと、わざわざ仕組み化する必要があるのか分かりません。
事業戦略とのつながりが見えないと、 MAツールを活用するという解決策の方向性が正しいのか分からないということなのです。