「シナリオ」営業概論 part.19
「なりきり型」か「積み上げ型」か？でつながりを見極める
■社長になり思考を巡る「なりきり型」
課題につながりがあるかどうかを確かめるときに使えるのが「なりきり型」と「積み上げ型」に分けて、つながりを見極めていく方法です。
「なりきり型」は、文字通り社長になり切って、その思考を辿った時に担当者の言う課題まで到達できるかを考える方法です。
経営者の思考パターンを推測してみるというのも、重要な要素です。リーダー型なのか調整型か、さらにはビジョナリー型かオペレーション型なのか、など 経営者がどのような形で社員たちに経営ビジョンを徹底するのかを考えながらなり切るのです。
経営ビジョンを具体的に実現する事業戦略の課題になっているか、再現性を持ってその事業戦略を実行する業務プロセスの課題になっているのか、その業務プロセスをやり切るための実行課題になっているのかを順々に考えていくのです。
■Why？を積み上げていく「積み上げ型」
積み上げ型は、Why？を積み重ねて経営ビジョンとつながっていくかを確認する手法です。
お客さまの話に対して、「なぜそんなことが言えるのか？」と背景や前提を問いかけることで？の裏にある目的を明らかにしていくのです。
企業においては、目的は上司から与えられるものなので、徐々に経営の意思にまで近づいていくことになります。
経営ビジョンまでは難しい場合でも、少なくとも事業戦略までつながっているかどうかは確認しておきたいところです。
■公開資料を材料に考えていく
なりきり型にせよ、積み上げ型にせよ、何の材料もないのに考えることはできません。
ウェブサイトに出ているビジョンや中期経営計画、さらには経営層のインタビュー記事も参考にします。
上場企業であれば、IR資料の中に経営ビジョンや事業戦略まで書いてあることが多いので、そこからオペレーション、エグゼキューションレイヤーへと話を進めます。
そして、つながりが確実だと確認出来たなら、いよいよ組織ニーズとしてベネフィットとのマッチングを進めていくシナリオに入ります。
組織ニーズに対して、自社で提供できるベネフィットを探して、それを当てはめていくのがマッチングというアプローチですが、これについてはまた次の機会に。