「シナリオ」営業概論 part.25
〈二次営業〉での失敗編02：お客さまは「人」を見ている
■すでに見えている残念な展開
今回はpart.022に続き、「モノ」売りに偏った手法による失敗例の続きを紹介します。お客さまの期待を理解しないまま、なんとかアポを取れた営業担当は、その後どうなったのでしょうか？
【ズレを気づかないままでの追加の提案】
□営業担当：弊社の売りであるダッシュボード機能の事例をお持ちしました。
■お客さま：（だから、そこでなくて、赤字顧客の分析をできるかが知りたいのだけど......。）
□営業担当：毎日データがアップデートされて、ワンクリックで元データまで遡れます。
■お客さま：（やっぱりこの人分かってなかった......。デー タ収集する機能に興味があるのに。）
□営業担当：御社と同じ業界では、数社がお使いです。
もう、このシーンにあるような残念な展開は見えていましたよね。
そもそも営業担当はお客さまのニーズを取り違えています。というよりも自分が説明したいことしか考えていません。お客さまはあまりに自分たちの期待と関係のない話が続くことにうんざりし始めています。もはや、ここからリカバリーすることは難しいでしょう。
■反応が悪いのは、相手のニーズからかけ離れているから
普通の営業担当なら、この空気を鋭く感じ取るでしょう。
どうして、このお客さまの反応が悪いのだろうか。自分が何か変なことを言ったのかな、と疑心暗鬼になったりもします。
単純なことなのです。
自分の話している内容が、お客さまのニーズからかけ離れてしまっているだけなのです。
■お客さまは「人」を見ている
「はじめの一歩」を踏み違え、なおかつその誤りに気づかないまま、問題意識もなく「いつものやり方」を通せば、彼に対する人としての期待値は落ち続けるのみです。
「この人は『売りたい人』。我々の課題を『一緒に考え、解決しようとする人』ではない」というあきらめが、しっかりと根を下ろしていきます。
それでもお客さま企業側に「今すぐにでも解決したい課題がある」のは事実。
ですから、個人としての営業担当への不信感はさておき、お客さまの担当者としては解決の糸口を見つけようとします。
この営業担当にも、まだ残されたチャンスはあるのです。