「シナリオ」営業概論 part.04
デジタル時代の変化に対応する「シナリオ」営業とは？
■あらゆる垣根がなくなる「デジタル時代」
デジタル時代には、「今まで、当たり前だと思っていた垣根」がなくなり、大きな変化が起き始めているという特徴があります。
国と国や業種同士の垣根は、デジタル時代到来の前からなくなり始めていました。
しかし、今や製品としての「モノ」と、サービスとしての「コト」との間にあった垣根もなくなり始めているのです。
モノとコトとを一体となった形でお客さまへ提供することが、今後はあらゆる領域で普通になっていくのです。
■今、「シナリオ」営業が求められる理由
そうなれば、営業においてもモノ売りとコト売りの垣根がなくなっていくのは当然の流れ。
だからこそモノ売りとコト売りを融合した「シナリオ」営業が求められるのです。
シナリオ営業では、自社のベネフィットだけを売り込む形(モノ売りの典型)でも、お客さまのニーズに振り回される形(コト売りの典型)でもありません。
お客さまのニーズか自社のベネフィットかのどちらか一択ではなく、営業担当が両者をマッチングするのです。
マッチングできない場合のみ、お客さまのニーズを動かし、自社のベネフィットに合う形まで持って行くのです。
■天才たちを観察・分析して生まれた「シナリオ」営業
実はこの手法を例の天才肌のトップ営業は自分なりに実践していました。
ただし、彼ら天才は無自覚なまま、直感に突き動かされてこれを実行しているので、そのノウハウを体系化し、万人が理解して使えるシナリオにしてはくれません。彼らが無意識に見せる他の営業担当との「違い」を観察して、分析して、ようやく掴んだのが シナリオ営業というアプローチ。
モノ売りとコト売りを融合させる「型」なのです。
■シナリオだからこそ持てる「汎用性・再現性・発展性」
すべての営業活動の最終ゴールは、お客さまに買ってもらうことにあります。
このゴールから逆算をしたうえで、スタートの地点からゴールを切る瞬間までをシミュレーションした結果が、シナリオとなるわけです。
「誰でも使える汎用性」、「振り返りができる再現性」、「進化可能な発展性」の 3つを持つことが、デジタル時代における今後の大きな変化に対応できる強い営業スタイルとしてのシナリオ営業なのです。