「シナリオ」営業概論 part.43
「発注確度」と「受注確度」その意味と違い 02
■「受注確度」とは
受注確度」は、製品・サービスがお客さまから選ばれるかどうかという自社視点からの確度です。
競合他社ではなく、自社が選ばれるためには、どうすれば良いのか？
その答えがこの図です。
■営業担当に求められるのは「バランス」
図表の右側にある実感コストでは、総額がお客さまの予算の範囲内に収まっているのか、競合と比べた時に総額で差がないか、導入に当たって社内調整や環境整備に負担がないかが問われます。
受注確度では絶対的に何が良いというわけではなく、全てが相対的なバランスとしてお客さまが判断しますが、そこに難しさがあります。
■アプローチしながら天びんのバランスを見ていこう
営業担当は、ベネフィットに納得してもらうための証拠を示しながら、確実なベネフィットとしてお客さまの頭に印象を残し、期待を高めていくことを求められます。
さらに、値引きやサポート体制の充実を見せながら、実感コストを下げていく動きも同時にこなしていく必要があります。
そうして、図で示した天びんのバランスがどちらに振れているのかをお客さまの反応から見極めていくのです。