「シナリオ」営業概論 part.08
〈一次営業〉での失敗編02：自分に酔った提案でお客さまが失望
■その自信は誰のため？
前回に続き、〈一次営業〉での失敗編02をお届けします。
次は一次営業のシーンで、 一方的に機能を使うステップを熱弁するなど、「モノ」についての説明を熱く語ってしまう失敗例です。
実は提案力に自信を持っている人ほど、この落とし穴に陥りがちだと言えます。
「自分ならば、自社製品が持つ豊富な機能をうまく紹介できる」という自信は決して悪いものではありませんが、「売れる営業術か否か」の評価を下すのは、あなたでもあなたの上司でもなく、目の前にいるお客さまだということを忘れてはいけません。
■大切なのは「お客さまの声」に耳を傾けること
本当の意味で提案力に自信があるのなら、なおさらのこと、最初にもっとお客さまの実情や本当の課題について深掘りをするべきです。
現代はどんな業種であろうと、どんな商材を売る立場であろうと、お客さまの課題は変化と多様化を日々続けています。
まずお客さまの声に耳を傾けることで、そこで得た情報と自社製品とを紐づけ「お客さまの課題に対応する」という「コト」 売りのシナリオにも展開できるのです。
■大切なのは、営業トークの上手さではない
お客さまの胸中に「はいはい。いつもの営業トークを早くも開始する営業さんですね」というネガティブな気持ちが広がっていても不思議はありません。
そして当たり前のことながら、お客さまはわざわざネガティブな気持ちでいることを教えてくれません。
流れるような説明を途中で止めてまで軌道修正をするのは面倒ですから、たいていは、興味を失っていても、最後まで話を聞いているフリをします。
大切なのは営業トークの上手下手でも、熱意でもありません。
お客さまの課題としっかり向き合う姿勢の提示、つまりお客さまの課題解決に役立つことを伝えることなのです。