「シナリオ」営業 概論

あるある？　噛み合わない経営会議

社長：「この半年、新規受注の数が落ち込み続けている。どうしてなのか？」 …

いまを生きる営業が共通して向き合うべき「変化」

そもそも営業とは何をするところでしょうか？ その最もシンプルな答えは「売る…

「モノ」売り or 「コト」売り、どっちが正解？

「売る」仕事の世界で昔からよく語られているのが「モノ」売りと「コト」売り。 …

デジタル時代の変化に対応する「シナリオ」営業とは？

デジタル時代には、「今まで、当たり前だと思っていた垣根」がなくなり、大きな変化…

「大きなシナリオ」と「小さなシナリオ」

「シナリオ」営業では、以下の2つの異なるシナリオについて考えていく必要がありま…

実はきわめてシンプルな「シナリオ」のつくり方

「シナリオ」営業では、まずシナリオをつくります。 その際に、頭を働かせるステ…

〈一次営業〉での失敗編01：初回から始まる失注へのカウントダウン

これまでは「ゴールを設定し、そこから逆算発想を構築する」ことの重要性をお伝えし…

〈一次営業〉での失敗編02：自分に酔った提案でお客さまが失望

前回に続き、〈一次営業〉での失敗編02をお届けします。 次は一次営業のシ…

〈一次営業〉での失敗編03：シナリオ営業から遠いコミュニケーション

前回に続き〈一次営業〉での失敗編03をお届けします。​​ いつも通りにし…

「うまくいった」と思っているのはあなただけかも

前回に続き〈一次営業〉での失敗編04をお届けします。 一次営業を終えてさ…

その一次営業のゴール設定、間違っているかも

「シナリオ」には「大きなシナリオ」と「小さなシナリオ」があります。 お客さま…

二次営業につなげるために知っておきたいこと

一次営業のゴールは「二次営業へつなげること」。では「次の訪問につなげる」という…

その課題、本当に「課題」ですか？

「課題」とは何か？ 一言でいうと「あるべき姿」と「現状」とのギャップです。例…

お客さまのウソを見破るには？

前回は「課題」について解説しました。では次に「ニーズ」とは何でしょうか？ お…

「課題」をレイヤーに分けると、真実が見えてくる 01

前回は、お客様は課題で嘘をついているというお話をしました。 では、「ホント」…

「課題」をレイヤーに分けると、真実が見えてくる 02

前回に続き、「課題」をレイヤーに分けると、真実が見えてくるというお話です。 …

次なる見極めポイントは「課題のつながり」

お客様は課題で嘘を見抜くには、課題レイヤーの整理だけでは十分ではありません。 …

「個人ニーズ」ではなく「組織ニーズ」にフォーカスする

課題のつながりが、課題・ニーズの見極めに重要だと説明してきましたが、その理由は…

「なりきり型」か「積み上げ型」か？でつながりを見極める

課題につながりがあるかどうかを確かめるときに使えるのが「なりきり型」と「積み上…

〈一次営業〉での解決編01：「課題」の傾聴

ここからは、「〈一次営業〉での解決編」として、課題を深掘りすることで、お客さま…

〈一次営業〉での解決編02：「課題」を「広げる」ための準備体操

以下では、失敗編で見たものと変わらないように映りますが、注目して欲しいのは、こ…

〈一次営業〉での解決編03：ゴールへとつながる「問いかけ」の準備

以下のやりとり、少し違和感がありそうです。 【　✕　失敗編：顧客との…

〈一次営業〉での解決編04：お客さまの口から引き出す評価

営業担当が「大きなシナリオ」のゴールとして設定しているのは受注であり、その過程…

〈二次営業〉での失敗編01：お客さまの期待、本当に理解してる？

今からご紹介するのは、二次営業の2パターンの失敗事例のうちのひとつ。「モノ」売…

〈二次営業〉での失敗編02：お客さまは「人」を見ている

今回はpart.022に続き、「モノ」売りに偏った手法による失敗例の続きを紹介…

〈二次営業〉での失敗編03：設定すべき「ゴール」が見えていない

さて、お客さまの課題解決の意識の高さのおかげで、営業担当の彼はチャンスをもらい…

〈二次営業〉での失敗編04：「コト」売り発想だけで進めても✕

ここからは、「コト」売りの発想を盲目的に信じ込み、「モノ」売りの要素を過度に排…

〈二次営業〉での失敗編05：「困惑」がお客さまの期待値を上げてしまう

営業担当が、こうした実態も心得たうえで課題を引き出す「問いかけ」を用意していれ…

「ニーズ」にマッチングする「ベネフィット」とは

改めて「ニーズ」について考えてみましょう。 これまではニーズと「課題」と比べ…

機能的価値とは？〜「機能的価値」と「使用的価値」を使い分ける

ベネフィットはその性質から「機能的価値」と「使用的価値」に分けられます。 …

使用的価値とは？〜「機能的価値」と「使用的価値」を使い分ける

使用的価値とは、製品・サービスを使った結果として、ユーザーが得られる新たな価値…

「ニーズ」と「ベネフィット」の「ズレ」に気づいていく

お客さま起点の「ニーズ」と自社起点の「ベネフィット」がいつも完全に合致していた…

あえて「モノ」売り発想でお客さまを動かす

お客さまの「ニーズ」と「ベネフィット」との間に「ズレ」がある場合、まずやるべき…

「合わせ」から「ズラシ」、そして「ズレ」を解消

実際に「ニーズ」と「ベネフィット」の「ズレ」を解消するところで使う手法が「合わ…

〈二次営業〉での解決編01：一次営業の終わり方が次回アポを決める

ここからは〈二次営業〉での解決編として、二次営業の失敗例と解決例を比較していき…

〈二次営業〉での解決編02：帰り際こそ肝心

Part35の解決編では、「昨日の最後にお話の出た」ときっかけをつかむことで、…

〈二次営業〉での解決編03：ニーズを掘り下げるとズレがみえてくる

Part7~9の〈一次営業〉での失敗編をふりかえると、営業担当者は以下のように…

〈二次営業〉での解決編04：プロはシナリオに沿ってズレを解消する

【　✕　失敗編：顧客からの反応を踏まえて軌道修正できない　】 ■お客さま：前…

〈二次営業〉での解決編05：ニーズとベネフィット=クロージング

【　✕　失敗編：一方的に機能を使うステップを熱弁　】 無料期間の設定 ↓ …

組織の「知」で進化する「シナリオ」営業

「シナリオ」営業概論、後半のここからは営業部門という組織における問題点の確認と…

共通言語は「確度」＝「シナリオ」営業のゴール

「シナリオ」営業で鍵となる言葉が「確度」です。 難しいことではありませ…

「発注確度」と「受注確度」その意味と違い 01

「発注確度」とは何なのか。 それは先ほど も触れたように、「お客さまが…

「発注確度」と「受注確度」その意味と違い 02

受注確度」は、製品・サービスがお客さまから選ばれるかどうかという自社視点からの…

組織として問われる「シナリオ」の進化

実際に営業畑にいる皆さんを相手に研修を行うと、必ずと言ってもいいほど勘違いをす…

〈営業会議〉での失敗編01：管理職に突きつけられる課題と対策

組織ぐるみでシナリオ営業に取り組まなければ、個人の失敗が繰り返される。 だと…

〈営業会議〉での失敗編02：「コトの価値」不在の営業によって失うもの

【　顧客の発注ステップに片寄る問いかけ　】 次に「お客さまが発注を決めるステ…

〈営業会議〉での失敗編03：お客さまを見ない営業担当はこうして生まれる

【　上司の指示と顧客の期待とのズレに悩む　】 □営業担当：お客さんは本当にウ…

〈営業会議〉での失敗編04：もはや受注どころか会社のブランド失墜へ

お客さまの心をつかんでいない段階と自分でわかっているのに、上司から怒られないた…