概論
セールスイネーブルメントのメソッドで
ある
「シナリオ」営業のエッセンスを
分かりやすく説明します。
あるある？噛み合わない経営会議
「噛み合わない経営会議」では、各部門の意見が交錯し、課題解決が進まないまま会議…
いまを生きる営業が共通して向き合うべき「変化」
営業の本質は「売る」こと。しかし、今の時代では「コト」も合わせて提供することが…
「モノ」売り or 「コト」売り、どっちが正解？
営業は「モノ売り」と「コト売り」の両方が重要です。モノ売りはモノ自体の価値を訴…
デジタル時代の変化に対応する「シナリオ」営業とは？
モノとコトの垣根がなくなり、営業にも変化が求められるデジタル時代。「シナリオ」…
「大きなシナリオ」と「小さなシナリオ」
大きなシナリオで「課題・ニーズの見極め」から「納得感の引き出し」を行い、小さな…
実はきわめてシンプルな「シナリオ」のつくり方
①ゴールを分解する、②ゴールまでのステップを逆引きする、③各ステップでの問いか…
〈一次営業〉での失敗編01：初回から始まる失注へのカウントダウン
シナリオ「なき」営業では、初対面の際、お客さまの話を無視して製品説明に移ってし…
〈一次営業〉での失敗編02：自分に酔った提案でお客さまが失望
提案力に自信のある営業ほど、一次営業で「モノ」の説明を熱く語ってしまいがち。お…
〈一次営業〉での失敗編03：シナリオ営業から遠いコミュニケーション
営業担当が「一問一答」で決めつけた答えを繰り返すだけでは、真の課題に迫ることが…