概論
セールスイネーブルメントのメソッドで
ある
「シナリオ」営業のエッセンスを
分かりやすく説明します。
「うまくいった」と思っているのはあなただけかも
自信満々の営業でも、実際にはお客さまの求める「コト」に応えられていないことが多…
その一次営業のゴール設定、間違っているかも
一次営業のゴールは二次営業に繋げること。自社のベネフィットを伝えるだけでは不十…
二次営業につなげるために知っておきたいこと
一次営業で営業担当がやるべきは、打ち合わせに至った背景情報を聞き出すこと。これ…
その課題、本当に「課題」ですか？
お客さまの「課題」とは、現状とあるべき姿のギャップ。課題の前段階である「悩み」…
お客さまのウソを見破るには？
お客さまが言うニーズには「課題そのもの」と「課題と解決策がセットにされたもの」…
「課題」をレイヤーに分けると、真実が見えてくる 01
お客さまの課題は、社長・役員・部長・課長や担当者のレイヤーに分かれています。社…
「課題」をレイヤーに分けると、真実が見えてくる 02
お客さまの職位で課題レイヤーは変わります。部長は事業戦略を実行するための仕組み…
次なる見極めポイントは「課題のつながり」
課題の見極めは、「課題レイヤー」→「課題の明確度」→「課題のつながり」のそれぞ…
「個人ニーズ」ではなく「組織ニーズ」にフォーカスする
企業として求めている「組織ニーズ」と社員が個人的に求めている「個人ニーズ」。こ…