概論
セールスイネーブルメントのメソッドで
ある
「シナリオ」営業のエッセンスを
分かりやすく説明します。
「なりきり型」か「積み上げ型」か？でつながりを見極める
担当者が言う課題が会社のニーズか見極めるため、社長になりきりそれに到達可能かを…
〈一次営業〉での解決編01：「課題」の傾聴
一次営業で起こる「顧客の話をスルーしてしまう」失敗。「シナリオ」営業を実践する…
〈一次営業〉での解決編02：「課題」を「広げる」ための準備体操
一次営業で起こる「機能だけ売り込むための説明をする」失敗。ダッシュボード（アウ…
〈一次営業〉での解決編03：ゴールへとつながる「問いかけ」の準備
一次営業で「サービスに関わる質問を受け付ける」失敗。お客さまの課題意識を高める…
〈一次営業〉での解決編04：お客さまの口から引き出す評価
一次営業で「お客さまの期待を確認せず終える」失敗。帰る前に、お客さまの口から評…
〈二次営業〉での失敗編01：お客さまの期待、本当に理解してる？
二次営業二次営業で「お客さまの期待を確認せず終える」失敗。帰る前に、お客さまの…
〈二次営業〉での失敗編02：お客さまは「人」を見ている
二次営業で「お客さまのニーズを取り違える」失敗。お客様の課題を一緒に考え解決し…
〈二次営業〉での失敗編03：設定すべき「ゴール」が見えていない
二次営業で「使用方法ではなくサポートの話に逃げる」失敗。お客さまに「前回お話し…
〈二次営業〉での失敗編04：「コト」売り発想だけで進めても✕
二次営業で「お客様の課題を聞きすぎる」失敗。お客さまは次々と課題を話しますが、…