概論
セールスイネーブルメントのメソッドで
ある
「シナリオ」営業のエッセンスを
分かりやすく説明します。
〈二次営業〉での失敗編05：「困惑」がお客さまの期待値を上げてしまう
二次営業で「お客様の期待値を上げすぎてしまう」失敗。お客様の不満をたくさん聞き…
「ニーズ」にマッチングする「ベネフィット」とは
「ベネフィット」とは、製品・サービスが提供する価値のことです。要件フィット・差…
機能的価値とは？〜「機能的価値」と「使用的価値」を使い分ける
ベネフィットの機能的価値とは「モノ」の価値です。お客さまは要件を見ますが、営業…
使用的価値とは？〜「機能的価値」と「使用的価値」を使い分ける
ベネフィットの使用価値とは「利用し得られる新たな価値」です。お客さまごとに価値…
「ニーズ」と「ベネフィット」の「ズレ」に気づいていく
お客さまのニーズと自社のベネフィットの「ズレ」は、「課題理解」「ニーズ想定」「…
あえて「モノ」売り発想でお客さまを動かす
「理解のズレ」を解消するには、デモや事例紹介をします。また、お客さまを理解し、…
「合わせ」から「ズラシ」、そして「ズレ」を解消
ニーズに共感後、提案したいベネフィットに導く「合わせとズラシ」。お客さまの納得…
〈二次営業〉での解決編01：一次営業の終わり方が次回アポを決める
二次営業のアポ取りで価値提供ではなく、「お客さまの背景と問題意識」に触れること…
〈二次営業〉での解決編02：帰り際こそ肝心
一次営業の帰り際のエレベータ〜の時間を大切にすることがポイントです。お客さまの…