概論
セールスイネーブルメントのメソッドで
ある
「シナリオ」営業のエッセンスを
分かりやすく説明します。
〈二次営業〉での解決編03：ニーズを掘り下げるとズレがみえてくる
一次営業でのニーズの掘り下げが、二次営業の成功につながります。より現場寄りにな…
〈二次営業〉での解決編04：プロはシナリオに沿ってズレを解消する
事例をあげ、お客さまのゴールに合わせながら、実現への具体的なステップに話をズラ…
〈二次営業〉での解決編05：ニーズとベネフィット=クロージング
クロージングは、課題と解決策のベネフィットをお客さまが理解してもらうことがポイ…
組織の「知」で進化する「シナリオ」営業
営業担当の成長には「組織としての知」が必要です。営業組織のコミュニケーションの…
共通言語は「確度」＝「シナリオ」営業のゴール
「お客さまが買う可能性（発注確度）」と「営業が成功する可能性（受注確度）」が営…
「発注確度」と「受注確度」その意味と違い 01
「BANT」に則り、お客さまが買う可能性（発注確度）を見極めます。発注確度を上…
「発注確度」と「受注確度」その意味と違い 02
「営業が成功する可能性（受注確度）」は社内調整や環境整備など、相対的なバランス…
組織として問われる「シナリオ」の進化
営業で万能な「シナリオ」はありません。また「モノ」と「コト」の価値両方を組み合…
〈営業会議〉での失敗編01：管理職に突きつけられる課題と対策
営業個人の失敗が繰り返すのは「営業会議」での失敗が原因かもしれません。根拠のな…